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Comment se préparer pour un plan marketing et vente efficace en 2021 face a un environnement qui bouge?

Tous les business leaders peuvent être d’accord sur une chose : cette année fût difficile, avec un environnement forçant les entreprise à s’adapter et faire face aux changements. Mais qu’est-ce qui a vraiment changé et quelle est la meilleure façon d’aborder ces changements dans votre plan et activités de marketing et de vente de 2021 ?

Auteur : François Delvaux – Partenaire

A la présentation au Paperjam Marketing & Sales Breakfast de la semaine dernière, j’ai posé aux participants un certain nombre de questions quant aux changements de comportement de leur entreprise depuis le début de la crise du Covid-19. Les résultats étaient intéressants !

Ces 5 derniers mois, avez-vous utilisé plus activement les réseaux sociaux ?
Ces 5 derniers mois, avez-vous été confrontés à de nouveaux concurrents qui ont constitué une nouvelle menace pour votre entreprise ?
Ces 5 derniers mois, vos employés vous ont-ils dit se sentir plus déconnectés et plus stressés ?
Ces 5 derniers mois, vos clients/prospects, ont-ils changés leurs comportements d’achats ? (par ex : où et comment ils achètent)
Ces 5 derniers mois, votre entreprise a-t-elle lancé de nouvelles initiatives en marketing digital ou en vente digitale ?
Ces 5 derniers mois, votre entreprise s’est-elle plus concentrée sur la réduction de coûts plutôt que sur l’investissement ?
Avez-vous adapté votre offre (produit, prix, service) afin de protéger vos ventes ou d’en avoir plus pendant le Covid-19 ?
Vos activités dans votre cycle de vente (par ex : comment vous rencontrez vos clients, comprenez leurs besoins, leur proposez des solutions, les convainquez) ont-elles changé ces 5 derniers mois ?

Ces réponses indiquent clairement que les entreprises subissent des changements depuis le début la pandémie du Covid-19. Pendant ces temps difficiles, votre entreprise pourrait se retrouver dans une de ces quatre étapes :

  1. Vous répondez à la crise
  2. Vous stabilisez votre entreprise
  3. Votre entreprise récupère
  4. Vous vous préparez à la croissance

Dans ce blogpost, j’aimerais me focaliser sur comment bien se préparer pour 2021 et comment assurer la croissance de son entreprise. Mais afin de pouvoir faire cela, nous devons, en tant qu’organisation, avoir une vue claire sur les problèmes auxquels nous faisons face aujourd’hui. Cela nous permettra d’agir au lieu de réagir.

Les problèmes auxquels nous faisons face aujourd’hui

Les conséquences du Covid-19 peuvent se retrouver à plusieurs niveaux dans notre organisation. Tout d’abord, nous avons évolué vers un environnement à faible contact, guidé par les différents comportements de nos consommateurs. Un environnement ou les anciennes activités de ventes ne sont plus possible ! Moins ou plus de vente en face à face classique, plus/moins d’évènements de networking, des contraintes lors des voyages. Donc besoin d’une  nouvelle façon d’interagir et de vendre virtuelles ‘Virtual Selling’.

Deuxièmement, les entreprises se retrouvent confrontées à de nouveaux concurrents et à un environnement qui change encore plus rapidement qu’avant. Ceci oblige une entreprise à adapter sa proposition de valeur, son rôle dans le marché, et à se (re)concentrer sur sa capacité à répondre à ces menaces croissantes

Une étude faite par le Board of Innovation montre que seulement 15% des entreprises sont gagnantes dans notre économie actuelle. La plupart des autres entreprises font face à des pressions financières, face à des prévisions de ventes incertaines et des interruptions de liquidités ‘cash flows’, ce qui rend l’investissement (au lieu de la réduction de coûts) encore plus difficile.

De plus, le Covid-19 a également eu un énorme impact sur les ressources humaines. De plus en plus d’employés se sentent déconnectés de leur organisation et sont de plus en plus incertains des raisons pour lesquelles ils travaillent pour leur entreprise. Cela engendre notamment plus de stress et de burnouts. D’après une enquête de FlexJobs et de Mental Health America, pas moins de 40% des employés qui sont en burnout ont cité le Covid-19 comme raison principale.

Comment gérer au mieux ces challenges et problèmes ?

Peut-être faites-vous face à certains ou à tous ces problèmes et vous n’êtes pas sûrs de comment les régler ? Avec notre expérience chez Minds&More, nous pouvons apporter, avec une approche pragmatique, des outils pour surpasser ces problèmes et aller de l’avant. Vous trouverez plus d’informations sur cette approche et comment l’intégrer le mieux possible dans votre plan sales & marketing de 2021 ci-dessous.

Environnement à faible contact

D’après le Board of Innovation, la crise du Covid-19 est en train de modeler une nouvelle génération de comportements de consommation. En B2B, près de 90% des ventes se font à présent en ligne, via des chats, vidéo-conférences, et web sales (McKinsey).

Si vous voulez faire face aux challenges de l’économie à faible contact, vous allez devoir faire attention à une série de facteurs :

  • Mettez à jour votre persona (profil de vos clients/prospects) afin d’inclure les nouvelles manières d’interaction et les comportements d’achats modifiés de vos consommateurs. Essayez de comprendre comment ceci change votre approche commerciale – qui vous ciblez, comment et où vous communiquez avec eux.
  • Ne comptez plus seulement sur votre site web pour atteindre vos ventes mais revisitez votre marketing mix. Soyez plus actifs sur les réseaux sociaux (surtout pour ceux qui sont dans le B2B) et commencer par utiliser des alternatives comme des applications mobiles (par ex : Messenger ou WhatsApp) comme nouvelle façon de communiquer avec vos clients et prospects. Investissez dans du contenu qui est pertinent pour votre audience cible, développez vos posts sur les réseaux sociaux avec des call-to-actions, créez des landing pages pertinentes et améliorez votre SEO (search engine optimization) le plus possible.
  • Concentrez-vous plus sur les efforts en marketing et en sales qui sont nécessaires afin d’accroître les opportunités de ventes à la fin de votre funnel ou pipeline.
  • Investissez dans le ‘virtual selling’, des outils et des formations qui permettent à vos équipes commerciales de vendre virtuellement – une nouvelle façon de vendre qui est indispensable dans cet environnement ou il y de faible contact face à face.
  • Adaptez votre contenu pour le marketing digital et vers vos cibles. Utilisez plus de storytelling dans votre contenu marketing et des matériels qui aident votre équipe sales à raconter des histoires qui motiveront et convaincront vos acheteurs. Pensez par exemple à des études de cas, des témoignages sincères ou à des recherches intéressantes.
  • Adaptez votre proposition de valeur (produit/service/prix). Plus spécifiquement : quels élements de votre offre est toujours disponible ? Qu’est ce qui change dans votre offre ? Faire choix ou réduire, adapter,  l’exécution de vos services. Recherchez des alternatives et réduisez vos niveaux de services etvos promesses Adaptez aussi votre prix en fonction de la valeur créer pour vos clients et gérez les demandes de remboursement.

Chez Minds&More, nous avons une profonde expérience et de bons outils afin de vous aider dans vos efforts.

Menaces croissantes

Lorsque vous faites face à de nouveaux compétiteurs et à du changement rapide, il est important de (re)concentrer vos efforts commerciaux. Essayez d’adapter votre proposition de valeur existante, concentrez-vous sur votre expérience-client. Assurez l’alignement de vos personas (profils clients) et de votre ciblage pour vos nouvelles offres. Faites aussi en sorte que votre entreprise soit capable de gérer et coacher afin d’avoir des équipes en ventes virtuelles (‘virtual selling’). Tout cela pour être complétement prêt pour 2021. 

Menaces financières

Faites en sorte d’avoir un focus très clair sur votre cible, votre produit ou service, et sur vos canaux de vente. Faites des ‘projets-pilotes’ afin de créer des cas convaincants pour vos investissements. Les projets-pilotes utilisent moins de temps et de budget mais peuvent toujours être très convaincants envers ceux que vous aimeriez voir investir dans votre entreprise ou projet.

Assurez-vous aussi de calculer votre vitesse de vente. A quelle vitesse vos opportunités de vente progressent-elles d’étapes en étapes dans votre funnel / pipeline ? Combien de rendez-vous ou d’interactions sont nécessaires dans votre cycle de vente ? Quel est votre taux de conversion ou de perte d’une étape à l’autre ? De combien de leads aurez-vous besoin afin de réaliser une seule vente ?

Utilisez et réutilisez des tactiques différentes sur les personnes qui passent déjà à travers votre funnel/pipeline. Voyez votre funnel/pipeline comme une bonne bouteille de vin. Chaque tactique que vous utilisez est un tour en plus avec votre tire-bouchon, un pas en plus vers un verre de vin délicieux.

Vous voulez apprendre à calculer votre vitesse de vente ou savoir quelles tactiques utiliser pour votre funnel organisationnel ? Téléchargez gratuitement notre template ou contactez-nous.

Déconnection organisationnelle

Pensez à la manière dont vous organisez les meetings internes. Peut-être est-il temps d’avoir des meetings plus courts ? Peut-être faut-il revoir le format de ces meetings ? Revisitez le rôle de coaching et assurez un bon management envers les équipes sales.

Trouvez un moyen de continuer à expliquer le « pourquoi » de votre entreprise ou introduisez un nouveau « pourquoi ». Cela donne plus de but, de perspective, à vos employés et augmente leur motivation. Faites-en une partie intégrale de votre ‘employer branding’ afin de rester attractif et un bon lieu de travail.

J’espère que ces conseils et outils vous aideront dans le développement de vos plans sales et marketing pour 2021 !

Si vous voulez me rejoindre pour mon prochain Marketing Breakfast (virtuel), n’hésitez pas à vous inscrire pour la prochaine édition, le vendredi 11 décembre de 8h30 à 9h30. Je vous donnerai plus d’informations sur comment booster votre productivité de vente. J’ai hâte de vous y voir !

Et gardez un œil sur nos réseaux sociaux et restez informés sur nos prochains workshops et séminaires (virtuels) !

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