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Reprenez le contrôle de votre buyer’s journey

Tous nos clients (potentiels) passent à travers un buyer’s journey, de la prise de conscience jusqu’à la vente. Rendre ce journey le plus efficace possible va garantir son succès et de bons résultats. Cependant, il y a une autre facette de la gestion du buyer’s journey dont on n’a peut-être pas encore conscience.

Que nous utilisions un entonnoir (funnel) ou une roue (cartwheel) afin de visualiser ce journey, le chemin que prendront nos clients (potentiels) sera toujours similaire. De la prise de conscience à la vente, en passant par l’attraction et la prise de décision.

Inévitablement, nous allons perdre des personnes à chaque étape. C’est pourquoi on appelle parfois le buyer’s journey le ‘leaky funnel’. Afin d’éviter les pertes autant que possible, nous devrons optimiser ce funnel et nous assurer que chaque client potentiel atteigne la fin du journey

Améliorez votre funnel… mais n’en faites pas trop

Malheureusement, il n’y a pas de réponse générique pour améliorer le funnel de son organisation. Cela dépend des problèmes que l’on rencontre :

  • Pourquoi si peu de gens sont-ils conscients de ma marque ?
  • Pourquoi ne sont-ils pas attirés par mon/mes offre(s) ?
  • Ma stratégie de prix est-elle assez compétitive pour être prise en considération ?
  • Les processus entre marketing et sales sont-ils suffisamment alignés ? Peut-on facilement convertir des MQL (marketing qualified leads) en SQL (sales qualified leads) ?
  • Est-ce que j’ai suffisamment de clients ? ou en ai-je trop comparé à la capacité de mon organisation à s’en charger ?

Cette dernière question est souvent la plus ignorée. En visant les résultats, on risque de perdre la vue sur ce qui est réellement faisable ou non. Cela peut être dangereux. Après tout, si on ne délivre pas sa promesse, on risque non seulement de perdre ses clients, mais le bouche-à-oreille risque aussi de noircir notre réputation d’entreprise fiable. 

Gérer les barrières, c’est important

Afin d’éviter cela, il est important de construire des barrières dans notre funnel.

Imaginez que vous avez un job à temps plein mais que vous faites aussi un peu de photographie de mariage pour gagner quelques sous sur le côté. Ne serait-ce pas génial d’avoir des centaines de clients qui remplissent chacun de vos weekends ? Mais que se passe-t-il si vous êtes surbooké ? Avez-vous une alternative ou allez-vous laisser tomber vos clients pour le plus beau jour de leur vie ?

Ou bien imaginez que vous vendez des voitures. Vous savez que l’outil le plus convainquant pour signer un accord de vente est d’amener vos clients essayer le véhicule. Mais est-ce que cela veut dire que chaque personne qui entre dans votre magasin a la chance de pouvoir faire un tour d’essai ? Si vous acceptez que tout le monde fasse cet essai, vous risquez d’attirer les gens pour les mauvaises raisons. Les gens viendront chez vous pour tester une voiture neuve (qu’ils ne peuvent peut-être même pas se payer) au lieu de venir quand ils veulent réellement acheter une voiture (vos clients potentiels).

Ceci ne sont que deux exemples du pourquoi il est important de réfléchir à comment améliorer son funnel. Après tout, il y a une grosse différence entre faire les bonnes choses et faire les choses bien.

Optimisez votre funnel correctement

C’est pourquoi il est important d’être conscient qu’il y a deux stratégies d’optimisation. 

“More is more” – Optimisez les volumes

Cette stratégie a pour objectif d’avoir un maximum de personnes au début du funnel. Après tout, au plus les gens sont conscients de notre marque, au plus ils seront attirés et se transformeront peut-être en clients.

“Less is more” – Optimisez les conversions

Recevoir plus d’attention pour notre marque, c’est bien. Mais que se passe-t-il si, à un certain moment du funnel, les gens arrêtent brusquement le processus ? Peut-être que notre marketing est bon mais que notre équipe de vente n’est pas optimisée et que nos leads se perdent en cours de route ? Peut-être que nous avons tout fait correctement du début à la fin mais que nos forces compétitives ne sont pas adaptées par rapport à la compétition ?

Si des gens quittent le funnel pour aucune raison apparente, il est temps de zoomer sur chaque étape du processus afin de découvrir les domaines qui doivent être améliorés. En d’autres mots, nous devrons nous concentrer sur chaque étape du funnel, individuellement, mais aussi sur la transition de l’une à l’autre.

Si vous avez besoin d’aide dans la révision de chaque étape du processus et pour le calcul du taux de conversion de chaque étape, téléchargez notre template du funnel canvas gratuitement.

Ou contactez Minds&More pour plus d’aide dans l’optimisation de votre buyer’s journey.

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