0
(0)

Hoe bereid je je voor op effectieve marketing en verkoop in 2021?

Alle bedrijfsleiders zijn het erover eens dat dit jaar een moeilijk jaar is geweest, met een veranderende omgeving die voor veel bedrijven veranderingen teweegbrengt. Maar wat is er echt veranderd en hoe kun je deze veranderingen het beste aanpakken in je marketing- en verkoopplan voor 2021?

Auteur: François Delvaux – Partner

Bij de Paperjam Marketing & Sales Breakfast Presentatie vorige week heb ik de deelnemers een aantal vragen gesteld over hoe het gedrag van hun bedrijf is veranderd sinds de Covid-19-crisis. De resultaten waren heel verhelderend.

Heb je de afgelopen 5 maanden actiever gebruik gemaakt van social media?

Ben je de afgelopen 5 maanden geconfronteerd met nieuwe concurrenten die een nieuwe bedreiging vormen voor je bedrijf?

Hebben je medewerkers je verteld dat ze zich de afgelopen 5 maanden meer losgekoppeld of meer gestresst voelen?

Hebben jouw klanten / prospects hun manier van kopen (d.w.z. waar & hoe ze kopen) veranderd in de afgelopen 5 maanden?

Heeft je bedrijf de afgelopen 5 maanden nieuwe initiatieven gelanceerd op het gebied van digitale marketing of digitale verkoop?

Heeft je bedrijf zich de afgelopen 5 maanden meer gericht op kostenreductie dan op investeringen?

Heb je je aanbod (product, prijs, service) aangepast om de verkoop tijdens Covid-19 te beschermen of te vergroten?

Zijn de activiteiten in je verkoopcyclus (bijvoorbeeld hoe je je klant ontmoet, zijn behoeften begrijpt, een oplossing voorstelt, hem overtuigt) de afgelopen 5 maanden veranderd?

De antwoorden geven duidelijk aan dat bedrijven inderdaad veranderingen ondergaan sinds de pandemie Covid-19 begon. In principe zijn er vier stadia waarin je bedrijf zich in deze moeilijke tijden kan bevinden:

1.       Je reageert op de crisis

2.       Je bent je bedrijf aan het stabiliseren

3.       Je bedrijf is aan het herstellen

4.       Je bereidt je voor op groei

In deze blogpost wil ik me vooral richten op hoe je je kunt voorbereiden op 2021 en verzekeren dat je bedrijf inderdaad zal groeien. Maar om dat te kunnen doen, hebben bedrijven een duidelijk beeld nodig van de problemen waar we nu mee te maken hebben. Zodat ze kunnen handelen in plaats van te reageren.

De huidige uitdagingen

De gevolgen van Covid-19 zijn te vinden op verschillende niveaus. Ten eerste zijn we geëvolueerd naar een ‘low touch environment’, gedreven door ander klantengedrag en de uitdaging voor het ‘klassieke’ face-to-face verkoopmodel die een nieuwe manier van interactie en verkoop eisn.

Ten tweede zien bedrijven zichzelf geconfronteerd met nieuwe concurrenten en een steeds sneller veranderende omgeving die hen verplicht om hun waardepropositie, hoe ze ‘spelen’ in de markt, aan te passen en zich te (her)focussen om te kunnen inspelen op deze toegenomen bedreigingen.

Uit onderzoek van Board of Innovation blijkt dat slechts 15% van de bedrijven wint in de huidige economie. De meeste andere bedrijven hebben te maken met financiële druk, met onduidelijke verkoopprognoses en halverende kasstromen, waardoor het moeilijk is om te investeren in plaats van te bezuinigen. Als ze investeren, dan gaat het om digitale initiatieven die in een stroomversnelling zijn geraakt.

Last but not least heeft Covid-19 een enorme impact op je personeelsbeleid. Steeds meer medewerkers voelen zich losgekoppeld van de organisatie en het is voor hen steeds onduidelijker wat de redenen zijn waarom zij voor jouw bedrijf werken.Wat tot meer stress en burnouts leidt. Volgens een onderzoek van FlexJobs en Mental Health America noemt maar liefst 40% van de medewerkers die een burn-out hebben, Covid-19 als oorzaak.

Hoe best deze uitdagingen en problemen het hoofd bieden?

Misschien heb je te maken met een aantal of al deze problemen en weet je niet zeker hoe je ze het beste kunt aanpakken? Met onze ervaring kan Minds&More je voorzien van een pragmatische aanpak, hulpmiddelen en hoe je ze kunt overwinnen. Lees hieronder meer over onze aanpak en integreer ze zoveel mogelijk in je marketing- en/of verkoopplan voor 2021.

‘Low touch environment’

Volgens de Board of Innovation geeft de Covid-19 crisis vorm aan een nieuwe generatie van consumentengedrag. In B2B is bijna 90% van de verkoop overgegaan naar online interactie, zoals chats, videoconferenties en webverkopen volgens McKinsey. Uit hun onderzoek blijkt echter ook dat meer dan 60% van de managers gelooft dat dit verkoopmodel even effectief is of zelfs nog meer dan het pre-Covid-19 model.

Als je de uitdagingen van de low touch economie wilt aangaan, zul je aandacht moeten besteden aan een aantal factoren, zoals:

  • Update je customer personas om hun nieuwe manieren van interactie en hun aangepast koopgedrag toe te voegen. Begrijp hoe dit je commerciële aanpak verandert – op wie je je richt, hoe en waar je met hen communiceert.
  • Vertrouw niet meer alleen op je website voor het bereiken van de verkoop, maar herbekijk je marketingmix. Wees actiever op sociale media (vooral voor mensen in B2B) en gebruik andere alternatieven zoals mobiele apps (bv. Messenger of WhatsApp) als een nieuwe manier om met je (potentiële) klanten te communiceren. Investeer in geweldige content die relevant is voor je doelgroep. Ontwikkel social media posts met duidelijke call-to-actions en relevante landingspagina’s en verbeter je SEO (zoekmachine optimalisatie) zoveel mogelijk.
  • Richt je meer op de marketing- en verkoopinspanningen die nodig zijn om de verkoopkansen aan de onderkant van de salestunnel te vergroten.
  • Investeer zowel in relevante enablers, tools als training om je commerciële teams virtueel te laten verkopen. Virtual selling is een nieuwe manier van verkopen die nodig is in deze ‘low touch economy’.
  • Gebruik meer storytelling in je marketingcontent en -materiaal om je verkoopteam te helpen geweldige verhalen te vertellen die kopers zullen motiveren en overtuigen. Denk bijvoorbeeld aan mooie case studies, hartverwarmende getuigenissen of interessante onderzoeken. 
  • Herzie je waardepropositie. Meer specifiek: bekijk wat er nog beschikbaar is en verminder, vertraag of pas de vervulling ervan aan. Kijk uit naar alternatieven en verminder je service levels en SLA’s. Pas ook je prijs aan en beheer je vergoedingsaanvraag.

Bij Minds&More hebben we veel ervaring en geweldige tools om je te helpen bij je inspanningen.

‘Increased threats’

Gezien de nieuwe concurrentie en de toenemende snelheid van de veranderingen is het noodzakelijk om je commerciële inspanningen te (her)focussen. Kijk om je bestaande waardepropositie aan te passen, heb meer focus op je klantbeleving. Zorg bij nieuwe aanbiedingen voor afstemming op je persona’s en targeting. Zorg er ook voor dat je bedrijf in staat is om een virtueel salesteam te managen en te coachen om volledig klaar te zijn voor 2021.

‘Financial threats’

Zorg ervoor dat je een duidelijke focus hebt op je doel, je product of dienst en op je verkoopkanaal. Gebruik ‘pilots’ om overtuigende business cases te maken voor investeringen. Piloten verbruiken minder tijd en budget maar kunnen toch zeer overtuigend zijn voor de instellingen of mensen die je graag in je bedrijf zou willen investeren.

Zorg er ook voor dat je je verkoopsnelheid berekent, met welke snelheid gaan je verkoopkansen door elke fase van de funnel heen Hoeveel vergaderingen of interacties zijn er nodig als onderdeel van je verkoopcyclus? Wat zijn je conversie- of lekratio’s van de ene fase naar de andere? Hoeveel leads heb je nodig om één enkele verkoop te realiseren?

Gebruik en hergebruik verschillende tactieken voor mensen die al in de funnel zitten. Zie de trechter als een geweldige fles wijn. Elke tactiek die je gebruikt is een extra draai aan de kurkentrechter en een stap dichter bij een heerlijk glas wijn. 

Wil je leren hoe je je snelheid kunt berekenen of welke tactiek je kunt gebruiken voor de trechter van je bedrijf? Download onze gratis funnel canvas of neem contact met ons op.

‘Organizational disconnect’

Geef niet alleen de tools aan je medewerkers, maar train ze ook hoe ze de virtuele vergadertools zo effectief mogelijk kunnen gebruiken. Zorg ook voor een tweerichtingscommunicatie, zodat je medewerkers zich nog steeds betrokken voelen en in staat zijn om nieuwe initiatieven te nemen.

Denk na over de manier waarop je interne vergaderingen organiseert. Misschien is het tijd voor minder en kortere vergaderingen? Of de format van de vergadering herzien? Herzie de rol van people coaching en zorg voor een effectief sales management naar sales teams toe.

Zoek naar manieren om het ‘waarom’ van je bedrijf verder uit te leggen of introduceer een nieuw ‘waarom’. Het zal je medewerkers meer doelgerichtheid geven en ook hun motivatie verhogen. Maak het een integraal onderdeel van je employer branding om aantrekkelijk te blijven en een geweldige plek om te werken te zijn.

Hopelijk helpen deze tips en tools je bij het ontwikkelen van een goed verkoop- en/of marketingplan voor 2021!

Als je me wilt vervoegen bij het volgende (virtuele) Marketing Ontbijt, voel je vrij om je in te schrijven voor de volgende editie op vrijdag 11 december van 08:30 tot 09:30 uur. Ik zal je inzichten geven over hoe je je verkoopproductiviteit kunt verhogen. Ik kijk er naar uit om je daar te zien!

Hou ook onze social media in de gaten om op de hoogte te blijven van alle komende (virtuele) workshops en seminars!

How useful was this post?

Click on a star to rate it!

Average rating 0 / 5. Vote count: 0

No votes so far! Be the first to rate this post.

As you found this post useful...

Follow us on social media!

We are sorry that this post was not useful for you!

Let us improve this post!

Tell us how we can improve this post?

Share This